Wer glaubt, ein Immobilienmakler öffne lediglich Türen und kassiere dafür eine Provision, kennt nur einen Bruchteil seiner Arbeit. Ein Blick hinter die Kulissen lohnt sich.

Kaum ein Beruf in der Immobilienwirtschaft wird so unterschiedlich wahrgenommen wie der des Immobilienmaklers. Während Käufer und Verkäufer seine Unterstützung häufig zu schätzen wissen, wird der Beruf in der öffentlichen Diskussion nicht selten auf wenige sichtbare Tätigkeiten reduziert. Ein Inserat schalten, eine Besichtigung durchführen, einen Kaufvertrag vermitteln – fertig. Doch wer sich näher mit der täglichen Arbeit eines engagierten Immobilienmaklers beschäftigt, erkennt schnell ein wesentlich differenzierteres Bild.

Der Kauf oder Verkauf einer Immobilie gehört für die meisten Menschen zu den größten wirtschaftlichen Entscheidungen ihres Lebens. Anders als beim Kauf alltäglicher Güter fehlen häufig Erfahrung, Marktkenntnis und die Möglichkeit, Entscheidungen später unkompliziert zu korrigieren. Hier beginnt die eigentliche Aufgabe des Maklers.

Schon lange bevor eine Immobilie besichtigt wird, beschäftigt er sich mit Marktanalysen, Standortqualitäten, baurechtlichen Fragen, Objektunterlagen und den individuellen Vorstellungen seiner Kunden. Er kennt die Besonderheiten des regionalen Marktes, weiß, welche Erwartungen realistisch sind, wo Chancen liegen und welche Risiken berücksichtigt werden sollten. Dabei werden Kaufinteressenten häufig über längere Zeit begleitet, mehrere Immobilien gemeinsam besichtigt und unterschiedliche Möglichkeiten geprüft.

Doch Immobiliengeschäfte sind immer auch zwischenmenschliche Angelegenheiten. Verkäufer verbinden mit ihrem Eigentum häufig persönliche Erinnerungen und konkrete Preisvorstellungen. Käufer suchen dagegen ein neues Zuhause oder eine langfristige Kapitalanlage. Unterschiedliche Interessen, Unsicherheiten und Emotionen treffen aufeinander. Ein guter Immobilienmakler muss deshalb zuhören, vermitteln, Missverständnisse ausräumen und Lösungen entwickeln, mit denen beide Seiten zufrieden sein können.

Wer einen Makler allerdings bereits im Vorfeld ablehnt, ohne dessen Leistungen überhaupt kennengelernt zu haben, verzichtet möglicherweise auf wertvolle Unterstützung. Erst im persönlichen Gespräch und bei der Zusammenarbeit wird häufig erkennbar, wie vielfältig seine Aufgaben tatsächlich sind.

Harald Blumenauer, Immobilienmakler und Mitglied der Royal Institution of Chartered Surveyors (MRICS), erinnert sich dazu an eine Erfahrung aus seiner langjährigen Berufspraxis: “Wenn ein Kaufinteressent am Telefon möglichst schnell nur die Adresse einer Immobilie wissen wollte, ohne dass ich etwas über seine Wünsche erfahren konnte, habe ich manchmal gesagt: Das Haus soll 600.000 Euro kosten und Sie müssten mir im Erfolgsfall rund 20.000 Euro Provision zahlen. Finden Sie das nicht auch ein bisschen viel Geld für nur eine Adresse?”

Nach einer kurzen Gesprächspause hätten die Interessenten meist geschmunzelt und seien dann gerne bereit gewesen, ihre Wünsche und Vorstellungen zu besprechen. Denn genau darum geht es: Nicht die Adresse einer Immobilie ist die eigentliche Leistung, sondern die Beratung und Begleitung auf dem Weg zur richtigen Entscheidung.

Hinzu kommen zahlreiche Aufgaben, die Außenstehende kaum wahrnehmen. Unterlagen müssen beschafft, baurechtliche Fragen geklärt, Finanzierungsmöglichkeiten besprochen und Termine mit Behörden, Banken, Sachverständigen und Notaren koordiniert werden. Nicht selten müssen schwierige Verhandlungen geführt und scheinbar unüberwindbare Hindernisse ausgeräumt werden.

Besonders kritisch wird in der Öffentlichkeit häufig über die Höhe der Maklerprovision diskutiert. Dabei bleibt ein entscheidender Umstand meist unbeachtet: Ein Immobilienmakler wird grundsätzlich nicht für seine Arbeitszeit bezahlt, sondern für den Erfolg seiner Vermittlung. Anders als bei vielen anderen Dienstleistungen entsteht sein Vergütungsanspruch regelmäßig erst, wenn aufgrund seiner Tätigkeit tatsächlich ein Vertrag zustande kommt.

In der Praxis bedeutet dies, dass zahlreiche Beratungen, Besichtigungen, Recherchen und Verhandlungen ohne jede Vergütung bleiben. Viele Interessenten besichtigen mehrere Immobilien, lassen sich ausführlich beraten und entscheiden sich schließlich gegen einen Kauf oder erwerben eine Immobilie über einen anderen Anbieter. Das ist ihr gutes Recht und gehört selbstverständlich zum Immobiliengeschäft.

Die Provision eines erfolgreichen Abschlusses muss daher wirtschaftlich auch die umfangreichen Leistungen und Aufwendungen mittragen, die bei anderen Kunden nicht zu einem Abschluss geführt haben. Was beim einzelnen Immobiliengeschäft wie eine hohe Vergütung erscheinen mag, ist deshalb keineswegs mit einem Stundenhonorar für die sichtbare Tätigkeit gleichzusetzen.

Mit der erfolgsabhängigen Provision wird zugleich die Freiheit des Kunden finanziert, selbst nach umfangreicher Beratung und erheblichem Arbeitsaufwand Nein sagen zu können, ohne für diese Leistungen ein Honorar zahlen zu müssen. Dieses wirtschaftliche Prinzip unterscheidet die klassische Maklertätigkeit von vielen anderen beratenden Berufen. Trifft man jedoch bei vielen Berufen, die auf Erfolg honoriert werden.

Natürlich gibt es auch in diesem Beruf Unterschiede in Qualifikation, Engagement und Leistungsbereitschaft. Nicht jede Provision ist allein aufgrund eines erfolgreichen Abschlusses gerechtfertigt. Deshalb sollten Kunden durchaus kritisch hinterfragen, welche Leistungen ein Makler anbietet und welche Qualität sie erwarten dürfen. Entscheidend sollte jedoch die tatsächlich erbrachte Leistung sein und nicht ein pauschales Urteil über den gesamten Berufsstand.

“Ein guter Immobilienmakler muss vor allem Menschen mögen. Er muss zuhören können, Erfahrung mitbringen und bereit sein, Verantwortung zu übernehmen. Und er muss akzeptieren, dass ein Kunde auch nach wochenlanger Betreuung Nein sagen kann. Das gehört zu unserem Beruf”, so Blumenauer.

Vielleicht würde die öffentliche Diskussion über Immobilienmakler sachlicher ausfallen, wenn stärker zwischen dem sichtbaren Ergebnis und der oft unsichtbaren Arbeit unterschieden würde. Denn professionelle Maklertätigkeit besteht nicht darin, Menschen möglichst schnell zu einem Kaufvertrag zu bewegen. Sie besteht darin, sie kompetent, verantwortungsvoll und mit Augenmaß auf dem Weg zu einer guten Entscheidung zu begleiten.

Ein guter Immobilienmakler verkauft nicht nur Immobilien. Er schafft Vertrauen, vermittelt zwischen Menschen und übernimmt Verantwortung – auch dann, wenn am Ende kein Geschäft zustande kommt. Man sollte seine Leistungen erst kennenlernen und in Anspruch nehmen, bevor man über ihren Wert urteilt.

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