Walter Peters zeigt drei Schritte, mit denen Verkäufer Beschwerden im Agrarvertrieb sachlich klären, konkrete Lösungen vereinbaren und Kundenvertrauen zurückgewinnen

Praxiswissen für Verkäufer und Führungskräfte der Agrarbranche

**Beschwerden im Agrarvertrieb: Walter Peters zeigt drei Schritte zurück zum Vertrauen**

Der Agrarvertriebsexperte erklärt, wie Verkäufer Reklamationen vom Vorwurf zur gemeinsamen Lösung führen

Aachen, 13. Oktober 2026. Der Vertriebstrainer und Buchautor Walter Peters veröffentlicht auf seiner Fachplattform “Erfolgreich im Agrarvertrieb” einen neuen Praxisbeitrag zum professionellen Umgang mit Beschwerden. Verkäufer, Außendienstmitarbeiter und Führungskräfte erfahren darin, wie sie bei verspäteten Lieferungen, beschädigter Ware oder enttäuschendem Service ruhig bleiben, den Sachverhalt klären und verlorenes Vertrauen zurückgewinnen.

**Nicht der Fehler entscheidet, sondern die Reaktion**

Fehler können im Agrarvertrieb unmittelbare Folgen für betriebliche Abläufe haben. Entsprechend deutlich fällt die Reaktion eines Kunden mitunter aus. Peters warnt vor fünf spontanen Antworten, die eine sachliche Lösung erschweren: Gegenangriff, Verteidigung, Wiederholung, Ignorieren und Bagatellisieren. Auch ein vorschnelles “Ja, aber” verschärft die Situation häufig. Der Verkäufer spricht dann über seine eigene Rechtfertigung, während das Problem des Kunden ungelöst bleibt.

**Drei Schritte bringen das Gespräch zurück auf die Sachebene**

Peters empfiehlt einen klaren Ablauf. Zuerst erkennt der Verkäufer die Reaktion des Kunden an, ohne ungeprüft Schuld zu übernehmen. Danach klärt er mit offenen Fragen, was genau passiert ist und welche Folgen entstanden sind. Im dritten Schritt fragt er nach der gewünschten Lösung und vereinbart konkrete Zuständigkeiten sowie einen Rückmeldetermin. Die Formulierung “Wie sieht aus Ihrer Sicht eine gute Lösung aus?” ist dabei besonders wirksam, weil der Kunde seine Erwartung häufig bereits benennen kann.

“Der Kunde greift nicht dich an. Er hat ein Problem, das gelöst werden will. Wer sich sofort verteidigt, kämpft um Recht und verliert den Blick für die Beziehung. Gute Verkäufer nehmen zuerst den Druck heraus, fragen nach und sorgen anschließend dafür, dass aus einer freundlichen Zusage ein konkreter nächster Schritt wird”, sagt Walter Peters, Vertriebstrainer und Autor.

**Beschwerden können die Kundenbindung stärken**

Der neue Beitrag greift die PUB-Methode aus Peters Fachbuch “Erfolgreich im Agrarvertrieb. Landwirte gewinnen” auf. PUB steht für den professionellen Umgang mit Beschwerden. Im Mittelpunkt stehen wenige Formulierungen, die auch in angespannten Situationen anwendbar bleiben. Erlebt ein Kunde, dass sein Anliegen ernst genommen wird und Zusagen eingehalten werden, kann aus einer kritischen Situation neues Vertrauen entstehen.

**Über Walter Peters**

Walter Peters ist Vertriebstrainer, Coach, Buchautor und Geschäftsführer der Tulip Training GmbH. Er wuchs auf einem landwirtschaftlichen Betrieb auf und verfügt über mehr als 40 Jahre Erfahrung in Vertrieb und Management. Seit 2003 arbeitet er als selbstständiger Trainer. Seine Schwerpunkte sind Kundengewinnung, Gesprächsführung, Preisverhandlung und Vertriebsentwicklung in der Agrarbranche.

**Bezugsquellen**

Der vollständige Praxisbeitrag ist kostenfrei abrufbar unter:
https://erfolgreich-im-agrarvertrieb.de/magazin/beschwerden-im-agrarvertrieb.html

Das Buch “Erfolgreich im Agrarvertrieb. Landwirte gewinnen” ist über Amazon erhältlich:
https://amzn.to/44iThYx

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