Unternehmen suchen gute Verkäufer. Doch ein zu enges Bild vom extrovertierten Verkaufstalent kann dazu führen, dass geeignete Kandidaten übersehen werden.

Der Fachkräftemangel bleibt für viele Unternehmen in Deutschland relevant. Nach Angaben des ifo Instituts berichteten im Juli 2026 23,2 Prozent der Unternehmen von fehlenden qualifizierten Arbeitskräften. Gerade in Bereichen, in denen Unternehmen geeignete Mitarbeiter suchen und entwickeln müssen, lohnt sich deshalb ein genauer Blick auf die Kriterien, nach denen Potenzial eingeschätzt wird.

Im Vertrieb hält sich dabei ein Bild besonders hartnäckig: Erfolgreiche Verkäufer gelten als kontaktfreudig, spontan, präsent und schlagfertig. Wer schnell spricht, souverän auftritt und in Gesprächen viel Raum einnimmt, wird häufig automatisch als vertriebsstark wahrgenommen.

Doch genau diese Gleichung greift zu kurz.

Eine Untersuchung des Organisationspsychologen Adam Grant mit 340 Mitarbeitenden eines Outbound Callcenters zeigte, dass nicht die besonders extrovertierten Verkäufer die höchste Verkaufsproduktivität erzielten. Am erfolgreichsten waren Menschen im mittleren Bereich zwischen Introversion und Extraversion.

“Gerade wenn Unternehmen gute Verkäufer suchen, sollten sie sehr genau hinschauen, nach welchen Kriterien sie Potenzial beurteilen”, sagt Dirk Stöcker, Geschäftsführer der triup GmbH und Verkaufstrainer. “Wer im Vorstellungsgespräch besonders präsent auftritt, ist nicht automatisch der bessere Verkäufer. Entscheidend ist, was später im Kundengespräch passiert.”

Das klassische Verkäuferbild ist zu einfach

Grant bezeichnet Menschen zwischen den beiden Persönlichkeitspolen als Ambivertierte. Sie können aktiv und überzeugend auftreten, sind gleichzeitig aber eher bereit, zuzuhören und ihr Verhalten an die jeweilige Situation anzupassen.

Die Untersuchung zeigt damit nicht, dass introvertierte Menschen grundsätzlich die besseren Verkäufer sind. Sie zeigt vielmehr, dass maximale Extroversion keinen automatischen Leistungsvorteil bedeutet.

Genau das ist für Unternehmen relevant. Denn wer Verkaufspotenzial hauptsächlich an Auftreten, Redeanteil oder Präsenz festmacht, könnte Kandidaten falsch einschätzen.

Ein extrovertierter Mitarbeiter kann hervorragend verkaufen. Ein introvertierter Mitarbeiter ebenso. Entscheidend ist, ob jemand in der Lage ist, sich auf unterschiedliche Kunden einzustellen.

“Die falsche Schlussfolgerung wäre, ruhige Menschen grundsätzlich zu den besseren Verkäufern zu erklären”, sagt Stöcker. “Es geht nicht um introvertiert gegen extrovertiert. Es geht darum, ob jemand erkennt, was die jeweilige Situation verlangt.”

Zuhören ist eine Stärke, reicht aber nicht aus

Zurückhaltende Verkäufer können im Kundengespräch Vorteile haben. Sie geben ihrem Gegenüber häufiger Raum, hören genauer zu und neigen weniger dazu, ein Gespräch ausschließlich mit eigenen Argumenten zu dominieren. Das kann helfen, den tatsächlichen Bedarf eines Kunden besser zu verstehen.

Aber Zuhören allein macht noch keinen guten Verkäufer.

Ein Verkäufer kann aufmerksam sein und trotzdem unsicher werden, wenn es um Preis, Einwände oder den Abschluss geht. Er kann einen Bedarf gut erkennen und dennoch zögern, eine klare Empfehlung auszusprechen.

“Zuhören schafft die Grundlage”, sagt Stöcker. “Aber irgendwann muss aus dem Verstehen auch Führung werden. Ein Verkäufer muss erkennen, wann der Kunde Raum braucht und wann er Orientierung erwartet.”

Genau darin liegt eine häufig unterschätzte Kompetenz: Anpassungsfähigkeit. Manche Kunden brauchen Zeit und Ruhe. Andere erwarten Klarheit und eine deutliche Empfehlung. Wieder andere möchten kritisch hinterfragen oder verschiedene Möglichkeiten gegeneinander abwägen.

Professioneller Verkauf bedeutet deshalb nicht, einen bestimmten Persönlichkeitstyp zu kopieren. Entscheidend ist, die eigene Persönlichkeit zu kennen und trotzdem flexibel genug zu bleiben, um auf unterschiedliche Menschen und Situationen reagieren zu können.

Recruiting sollte weniger auf Kriterien und stärker auf Verhalten schauen

Für HR und Vertriebsleitungen entsteht daraus eine konkrete Frage: Nach welchen Kriterien werden Verkäufer ausgewählt?

Ein überzeugendes Auftreten im Bewerbungsgespräch kann hilfreich sein. Es sagt aber nur begrenzt aus, wie jemand später beim Kunden handelt.

Aussagekräftiger ist, genauer auf das tatsächliche Gesprächsverhalten zu schauen. Kann der Bewerber gute Fragen stellen? Hört er wirklich zu? Kann er eine Antwort aufnehmen und weiterdenken? Bleibt er auch bei Widerspruch klar? Kann er Nutzen verständlich machen und eine Empfehlung aussprechen?

“Im Recruiting wird Wirkung häufig schneller beurteilt als tatsächliche Verkaufskompetenz”, sagt Stöcker. “Das ist verständlich, weil Wirkung sofort sichtbar ist. Gesprächskompetenz zeigt sich oft erst dann, wenn eine Situation anspruchsvoll wird.”

Gerade wenn geeignete Mitarbeiter schwerer zu finden sind, könnte ein zu enges Verkäuferbild dazu führen, dass Unternehmen vorhandenes Potenzial übersehen.

Persönlichkeit beeinflusst den Stil, nicht automatisch die Qualität

Auch bei der Entwicklung bestehender Vertriebsteams ist diese Unterscheidung wichtig.

Ein ruhiger Verkäufer muss nicht lernen, künstlich extrovertiert aufzutreten. Seine Entwicklungsfelder können an ganz anderer Stelle liegen, etwa bei klareren Empfehlungen, beim Umgang mit Einwänden oder beim verbindlichen Abschluss.

Ein sehr extrovertierter Verkäufer muss dagegen möglicherweise lernen, mehr zuzuhören, weniger schnell Lösungen anzubieten und dem Kunden mehr Raum zu geben.

“Ein ruhiger Verkäufer muss nicht lauter werden. Und ein lauter Verkäufer muss nicht leiser werden”, sagt Stöcker. “Beide müssen lernen, ihr Verhalten so einzusetzen, dass es zum Kunden und zur Situation passt.”

Für Unternehmen bedeutet das: Persönlichkeit sollte nicht als Schublade genutzt werden, sondern als Ausgangspunkt für Entwicklung. Wer Verkäufer nur nach Auftreten beurteilt, macht es sich zu einfach.

Entscheidend ist, ob jemand Kunden versteht, Gespräche führen kann und bereit ist, an der richtigen Stelle Verantwortung für den nächsten Schritt zu übernehmen.

Eine ausführlichere Einordnung zu diesem Thema finden Unternehmen bei triup im Beitrag “Verkaufen für Introvertierte: Warum gute Verkäufer nicht laut sein müssen”.

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Die triup GmbH ist ein auf Verkaufstrainings und Vertriebsberatung spezialisiertes Unternehmen mit Sitz in Deutschland.
Seit 2013 begleitet Gründer und Geschäftsführer Dirk Stöcker mit seinem Team Unternehmen dabei, ihre Vertriebsteams und Organisationen nachhaltig weiterzuentwickeln.

Der Ansatz von triup geht über klassische Verkaufstechniken hinaus: Im Mittelpunkt der Seminare steht das tiefe Verständnis für Wünsche, Probleme und Bedürfnisse des Kunden. Verkäufer lernen, echte Gesprächskompetenz aufzubauen – und erzielen dadurch nicht nur bessere Abschlüsse, sondern schaffen langfristiges Vertrauen.

Das Ergebnis zeigt sich auf beiden Seiten: Vertriebsteams agieren sicherer und wirkungsvoller. Die Kunden ihrer Teilnehmer fühlen sich verstanden und gut betreut – und bleiben als loyale Geschäftspartner erhalten.

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